[永無止境的技術創新 助世界工業蓬勃發展]:20世紀90年代，隨著政策化、市場化的轉制工作開始，我國的電力市場也迎來了蓬勃的發展生機，電力行業整體發展進程加快，新企業、新品牌如雨后春筍般層出不窮，生產規模與技術水平也實現了巨大飛躍。江蘇健龍電器...

20世紀90年代，隨著政策化、市場化的轉制工作開始，我國的電力市場也迎來了蓬勃的發展生機，電力行業整體發展進程加快，新企業、新品牌如雨后春筍般層出不窮，生產規模與技術水平也實現了巨大飛躍。江蘇健龍電器有限公司就誕生于這片電氣設備制造業的沃土上。

從創辦時以生產代加工為主的小微企業到如今員工500余人，擁有自主品牌與進出口經營權的大型企業，健龍歷經了23年的風雨，已具備雄厚實力與廣闊的銷售渠道，產品也愈加成熟。

近日，我們有幸拜訪了江蘇健龍電器有限公司總經理蔣國忠先生，聽他娓娓講述了一個更加鮮活的健龍。

Q1.產品是企業生存發展的命脈，健龍電器的密封箱產品始終在業界處于領先地位，且不斷鞏固優勢、推陳出新，此外公司還推出了哪些代表性產品?在新產品的開發上，健龍電器更關注產品的哪些特性?

蔣國忠：健龍自創建以來作為原始設備制造商，雖然都是和世界頂級的工業企業合作，但發展勢必要樹立長遠的眼光，勞動密集型的代加工項目在經濟發展迅速以及電力體制改革的浪潮下已慢慢失去優勢，于是從2011年起，健龍開始開始重點創建自主品牌，走品牌革新之路。

近年來，船電領域的發展得到了國家的大力扶植，節能減排更成為了各行各業的熱點話題，健龍順應相關政策，開始加大岸電插座的研發力度。原來大型船的動力使用均是自身的柴油發電，污染十分嚴重。作為具有高度責任感的企業，健龍積極響應“國電上船”的號召，率先開發出岸電插座，使大型船只停靠至港口時的動力來源“以油代電”，不僅節約了能源，也做到了綠色與環保。國內市場過去并沒有此類產品，健龍這一開創性研發，一舉打破了我國船用高端電器長期依賴國外進口的局面，也使我國自主產品擁有了一片更廣闊的發展空間。

自2011年至今，健龍從未停下研發的腳步，也正是這樣永無止境的技術與產品創新，使得公司的JLBOX電氣密封箱系列及JLPLUG大電流插頭插座兩大自有品牌經過制造及完善，形成密封箱系列規格數百種、大電流插頭插座從200A到630A系列規格十余種，在戶內、戶外或防塵、防水、防腐特殊場合的均能良好使用，真正滿足了市場上客戶的全方位需求，還獲得國家知識產權局頒發的“實用新型專利證書”與“江蘇省高新技術產品”的美譽并取得了多項專利。

經過這一系列對于自主品牌的投入和改革，使得公司在2014年國內市場普遍不被看好的情況下，整體的銷售額較往年增長了20%，并在產品設計、模具、金工、塑料產品和鋁鑄件等方面取得了相當卓越的成果，產品遠銷至英國、澳大利亞、新西蘭、德國、荷蘭等大洋彼岸國家。

而在新產品的開發上，健龍對產品的特性要求絲毫沒有放松。健龍的產品開發首先建立在充分的市場調研基礎上。對此有兩種形式：一是根據用戶需求，了解市場上同行產品的品質、性能、價格，充分收集有關的用戶需求資料，分析用戶對產品的反應，包括產品在銷售上存在的優勢和劣勢及用戶的潛在需求;二是將銷售員和用戶反饋的產品信息進行匯總，整理后得出結果，包括產品銷量、市場占有率和用戶反應。根據調研結果，在廣泛征求銷售人員和用戶意見的基礎上，進行產品設計、試制、試銷，并了解市場對產品的反應。在產品制造方面，健龍更是從質量方面控制，層層把關，產品經過全方位的測試才能出廠，始終秉承對客戶負責的原則。

Q2.現在是網絡高速發展的時代，一家成功的企業除了擁有優質的產品，市場推廣也十分重要，健龍電器在推廣產品時采取了何種方法?取得的效果如何?

蔣國忠：健龍主要采用網站、紙媒還有營銷人員面對面推廣三種推廣方式。2013年公司在上海成立了為自主品牌推廣的銷售分公司，其目的就是提升健龍品牌知名度、將我們的營銷網絡及服務向國內外不斷延伸，實現生產制造向信息化、服務型制造轉變。

在沒有互聯網的時代，消費者的行為對于企業而言是混沌的，因此企業的銷售具有很大的模糊性。互聯網時代到來后，消費者的行為軌跡和口碑已經變得直觀透明，這給我們分析消費者行為及塑造品牌口碑效應帶來了很大的便利。作為制造業，在互聯網時代，應摒棄閉門造車的方式，通過擴大品牌知名度和提升服務質量更好地滿足客戶需求，增強企業的市場競爭力。在實際的運營中，我們發現依靠傳統的銷售模式去推廣產品，對人力、物力的耗費非常巨大，而且往往達不到預期的效果。記得早年我在看湯瑪斯·佛里曼所撰寫的暢銷書《世界是平的》中，他就將網絡定位為碾平世界的十大力量之一。我們也逐漸認識到，在如今的互聯網時代，網絡營銷勢在必行，企業可以有針對性地定義到具體的消費者群體，通過開展有針對性的營銷行為改變企業形象，從而提升銷售業績。

互聯網的快速發展導致現今的營銷環境日新月異。從表面看，網絡時代使營銷變的簡單，因為網絡畢竟縮短了企業和消費者之間的距離，使得渠道變得更為方便、快捷，但同時企業也面臨著更大的挑戰，特別是工業制造企業，制造業產品未來向數字化、智能化、互聯化發展是必然趨勢。制造業價值鏈的每一個環節，包括研發、設計、生產、銷售、服務必須再定義，新產品、新潮流和新服務必須基于互聯網技術再造。這就對企業提出了更高的要求，只有不斷提升自我實力，才能夠不被市場洪流所淘汰。

網民包含的范圍十分廣泛，網絡推廣的宣傳力度與認知度也是任何渠道都無法比擬的。健龍擁有自己的企業網站，也設置了專門的網絡推廣員。未來，我們將會加大推廣力度，讓客戶更加了解我們產品的優勢。

Q3.品牌是企業一項重要的無形資產，現如今市場進入門檻不高使得競爭更加激烈，健龍電器是如何在激烈的競爭中樹立和維系自身良好品牌的?

蔣國忠：品牌是企業的靈魂，企業是品牌的投資者與塑造者，而品牌最終屬于消費者。健龍創立23年以來，一直以良好的產品質量和快速的反應為消費者所認可。在今后的發展中，我們將以此為基礎，更好地為客戶做好服務工作，在維護老客戶的同時，發掘更多忠實的新客戶。

具體來看，我認為要做好如下幾件事情：第一，做好品牌的差異化競爭優勢，隨著工業品的核心產品優勢慢慢消失(如專利權到期)，不同供應商之間就很少能形成價格差異，在成熟的工業品市場上普遍存在著價格的競爭壓力，對于供應商來說，防止普通化趨勢的營銷和推廣是工業產品的關鍵。第二，借助行業門戶做品牌營銷，行業門戶為人們獲取信息、了解動態乃至互相交流的平臺。行業門戶對企業的價值主要集中在三個方面：軟性競爭的傳播、數據庫營銷及活動營銷。第三，借助電子商務平臺，目前國內外有多個專門的B2B電子商務綜合巨頭平臺，也有專門行業工業品平臺，同時，還有一些以交易為主的電子商務平臺，也可以適當考慮。健龍電器目前已在十幾個平臺上進行網絡推廣。第四，利用搜索做工業品網絡營銷，人們已無時不用搜索，也離不開搜索，要做好數據分析，同時做好合理搭配。

2015年，健龍將繼續立足市場，在自主品牌推廣方面做更多努力，依靠互聯網的力量，擴大市場對于健龍品牌的認知度，提高品牌在同類產品中的知名度，培養消費者對品牌的忠誠度。此外，我們也將加大對市場的投入力度，繼續在平面媒體、自媒體、展會中加大推廣，同時投入更多的專門人力和資金去開發電子商務平臺，結合傳統銷售模式，更好地推廣自主品牌，取得更大的社會經濟效益。

Q4.結合企業現狀，您如何看待行業目前的發展趨勢?您認為國內技術方面跟發達國家相比還存在哪些差距?

蔣國忠：健龍主要從事塑料密封箱及大電流高低壓插座的相關研發工作，在我看來這兩個領域是行業目前的發展趨勢。在國家大力倡導“以塑代鋼”的情況下，我們積極進行塑料密封箱產品的研發，已有近200個品種的產品推廣到市場上任客戶選擇，不同大小的規格，不同電壓等級的需求，只要是客戶需要的功能健龍均能一一滿足。此外，岸電系統中的電氣產品均擁有相當高的技術含量，健龍不斷攻克技術難點，吸收先進理念，使制造出的產品完全滿足岸電系統的使用要求，市場前景一片光明。因而我認為國內技術方面與國外相比差距正在不斷縮小。

國內企業扎根本土，因地制宜，產品性價比較高，客戶群越來越多，產品技術也愈加發達。就健龍而言，雖然進入市場只有短短2年時間，但是已經擁有300多家合作客戶，其中不乏ABB、西門子、上海大眾等高端客戶以及國家一流企業，產品也得到了市場和客戶的一致認可。

Q5.未來3～5年，健龍電器有哪些規劃與愿景?公司是否考慮涉足更廣泛的行業?

蔣國忠：未來，健龍希望以每年50%～100%的增長速度不斷發展，早日通過努力使企業踏上上市之路。健龍的固有產品將服務于樓宇、軌道交通、港口等各個行業，讓國內外更多的客戶認識、使用我們的產品。伴隨著市場的優勝劣汰，健龍也將本著“永無止境的技術創新”的理念，在立足于固有產品的基礎上，不斷尋找新興項目，自行設計、制造嶄新的產品，在助力世界工業蓬勃發展的道路上乘風破浪、策馬揚鞭!