[運營商云如何塑造錯位競爭優勢？專訪天翼云市場部總經理楊居正]:電信運營商、云計算第一陣營、國企，滿足這些標簽的云服務商有且僅有天翼云一家。不同于互聯網云服務商和IT云服務商，天翼云雖然市場份額排在國內前三，但一直很低調，一方面天翼云自有中國電信的傳統政企客戶渠道...

電信運營商、云計算第一陣營、國企，滿足這些標簽的云服務商有且僅有天翼云一家。

不同于互聯網云服務商和IT云服務商，天翼云雖然市場份額排在國內前三，但一直很低調，一方面天翼云自有中國電信的傳統政企客戶渠道優勢，在大客戶市場得天獨厚，不需費盡心思宣傳；另一方面，天翼云作為云計算“國家隊”，本身互聯網基因不夠深厚，有網站專訪天翼云市場部總經理楊居正，探究天翼云低調背后的布局。

據IDC報告，2017年天翼云以7.6%的市場份額排名第三，另外有記者從天翼云方面了解到，2017年下半年天翼云營收同比增長145%。按理來說，運營商在云計算上有天然的優勢，但是同為運營商的移動云和聯通云卻沒有像天翼云一樣突圍而出，為何？

首先天翼云最早采取了市場化運作。天翼云不是研究院，也不是成本中心負責運營，而是采取專業公司化運營，中國電信云計算公司2012年3月成立，放在當時，天翼云在整體行業起跑都不算晚。

其次，天翼云堅持自己的定制化研發。當然，由于歷史淵源等因素，天翼云有華為做技術支撐，不過天翼云同時也堅持自研產品，聚焦用戶需求做定制化創新。比如今年6月底，中國電信天翼云和云上貴州完成簽約，iCloud在國內的云存儲服務由天翼云支撐，主要產品就是中國電信完全自主研發（不基于任何開源的分布式存儲）的“天翼云”對象存儲OOS。OOS已經升級到v6.1，并已經在全國20多個城市大規模商用。

最后，天翼云構建了產品、運營、服務、支撐、營銷五位一體的整體架構。“按照銷售、支撐、產品、研發和運維這幾個維度，云公司做什么，省公司做什么，我們形成了一個比較好的一個互補。同時在內部考核和結算關系做制度安排，讓省公司積極性得到最大的發揮，也把云公司的一些能力去更好的去傳遞下去，其實就形成了一個前店后廠的模式”，楊居正表示。

三大運營商做的不止是C端的號卡和套餐，其在傳統政企客戶市場也一直占據主導地位，其中又以中國電信為最，中國電信的渠道優勢能讓業務拓展到比互聯網廠商更寬廣的邊界。與此同時我們也看到，在互聯網公有云廠商廝殺過后，大的頭部廠商格局落定的情況下，以華為、紫光為首的IT廠商仍大張旗鼓進軍公有云市場，這些有著線下渠道優勢的廠商也是看到了尚存的市場窗口。

現在云市場競爭格局已經開始從互聯網為主體開始慢慢轉向傳統行業市場，也就是2017年中天翼云預判的云計算進入下半場論斷。“所有的互聯網云服務廠商在原有互聯網格局保持差不多穩定的時候，都開始轉向數字化轉型浪潮，研究如何推動每個行業變化，他們都看到了這塊市場”，楊居正表示。

同時他也提到，傳統行業市場和想象是不太一樣的，最大特點是傳統行業市場不是從零開始。傳統IT服務商，包括設備商已經耕耘了多年，每一個政府和企業背后已經有一套信息化基礎，是不可能推翻重來的。

據觀測，阿里云和騰訊云等互聯網廠商這兩年推動混合云方案的力度一直在加大。更早之前某云服務商曾經斷言，只有公有云，其他都不是云，如今看來這種言論顯然不攻自破。

在云計算行業，各大廠商更多強調的是云，而非網絡，因為網絡都由運營商把持，這也是電信運營商的獨有優勢。中國電信云計算分公司副總經理徐守峰就表示，智能時代的一個先決條件就是網絡，主要分三個方面進行詮釋：泛在、高速和隨云而動，中國電信已經建立最大的NB-IoT網絡，陸空天一體，具有唯一的衛星牌照；主推千兆光纖，確立了Hello 5G戰略；骨干網隨云布局優化調整，入云專線+云間高速可實現分鐘級開通。

天翼云八橫八縱的國家級骨干網為云計算提供了堅實基礎，“網隨云動”也是天翼云的理念。網絡能力的衡量復雜，穩定性、安全隔離、時延等等，“中國電信的網絡在全國部署的最廣，幾乎可以做到端到端，在全國任何一個地方之間，都可以拉專線。有些服務商是在回避網絡這個話題，雖然也提供在線開通專線的能力，但是都標注‘當具備資源的情況下，或者說資源需要第三方提供’，他講的第三方就是我們”，楊居正表示。

楊居正提到，線下服務優勢是一方面，第二就是產品本身，亞馬遜也好，國內云服務商也好，都是以線上服務為主，大部分產品全是標準化的，不太可能為一個客戶去做一些定制和一些開發，在傳統政企行業市場，定制化需求是始終會存在的。

天翼云第三點優勢在于對用戶數據的保護。“當下數據的應用在云計算中存在模糊地帶，很多服務商可能會把用戶的數據作為一個很重要的資源去獲取，而對于政府企業而言，它會把自己的數據資產看得比較重”，楊居正介紹道。不過隨著產業逐漸規范化，對于客戶數據的保護已經成為業界公約，互聯網廠商也不會貿然碰觸用戶核心利益。

其實天翼云發展也不是一帆風順，在起步期也曾陷入追趕互聯網的風潮。有記者了解到，天翼云剛成立的時候提倡“去電信化”，部分觀點認為互聯網就是好的，天翼云做云計算應當和中國電信不一樣，淡化中國電信印記。，“一段時間之后發現，天翼云目標市場和目標客戶對于網絡的需求非常旺盛，另外天翼云主要客戶并不完全是線上服務商，線上服務商可以用線上去解決，但是線下的客戶需要利用各種線下渠道解決”。

在相關人士看來，云服務廠商對于線下渠道不同做法體現了不同態度。一方面，互聯網云服務廠商在開展云計算業務時，自然延續其他互聯網業務的模式，注重線上，至于如何開拓不熟稔互聯網模式的傳統廠商，按正常來說需要不斷的市場教育；但另一方面，天翼云、華為等這類擁有線下服務渠道優勢的廠商入場，直接提供觸及每個縣市的服務能力，與互聯網云服務商展開錯位競爭。

這種情況下，云生態成為新的競爭焦點，誰能團結更多的產業鏈廠商，就意味著誰擁有了延長更多渠道的能力，云服務廠商只需做好技術開放和便捷性等服務，吸引云MSP等廠商在公有云基礎上做文章，進而提供數字化轉型動力。

云計算產業行至中盤，天翼云別具一格的屬性使之成為行業的一股獨特勢力。